“挑剔的才是买主”。顾客难免会提出这样或那样的不同意见。面对顾客提出的种种异议，报钥员该怎样做呢?

(1)认真倾听法。

让客户充分表达他的异议，即使你知道他下一句要说什么，也不要试图打断他。对客户要有礼貌，要认真听他所说的意见，尽力做出反应，给予巧妙的而非狡诈、装腔作势的回答。没有一个买主会喜欢自作聪明的推销员，除非推销员表现出对买主及其问题有兴趣，否则他永远不会员得买主的信任。

运用认真倾听法时。推销员可以在适当的时候，以恰当方式提出异议。记住：千万不要打断顾客的话，让顾客更清楚地陈述自己的意见。然后，再诚恳地解答对方提出的问题。

(2)“是的，但是”法。

当推销员倾听完顾客的购买异议后，可以用“是的，但是”或“是的，不过”来回答。这种方法又叫迂回否定法，它是先肯定对方的异议，然后再诉说自己的观点，毫无疑问它是使用最为广泛的方法，因为它比其他方法都更适合于各种不同的情况和各种不同的可能的买主。

经验表明，大多数顾客在提出反对意见时，多少都带有些偏见，其看法有一定的片面性，或者干脆就是为了表现自己，以证明白已有许多观点和看法，但是，无论如何。推销员对顾客的这种看似无理的异议也不能迎面进行攻击，而应先肯定对方的看法，使顾客的相关需求得到满足。你可以说：“您讲得相当正确，经常都是这样，但是，这种情况有点特殊……”你也可以说：

“您讲的话一点也不假，但您是否想到了另一层……”或“我毫不奇怪您最初会产生这种感觉，我当初也是这么想的，但后来我又仔细地研究了一段时间，这才发现……”

(3)问题引导法。

问题引导法是指在顾客提出异议后。推销员并不以陈述句的形式摆出事实，而是通过向顾客提问题，引导顾客自己排除疑虑，自己找出答案。

推销员在提问时，可以考虑“为什么、是什么、何处、何时、何人”及“怎么样”这六个方面，按当时情形斟酌使用，这可以说是应付异议的又一良方(4)优点补偿法。

优点补偿法是先承认买主所提的异议是合理的，然后指出某些可以补偿的优点。例如，买鞋的顾客可能会说鞋的皮子质量不是最好的，店员可以承认这一点，但同时巧妙地指出，若是最好的皮子价格自然就会高得多。

优点补偿法的理论基础是：“人不可能把什么好处都占全。”十全十美的东西是不存在的，所有的产品都有局限性和缺点，致使买主可能提出合理的异议。推销员若一味设法否定和回避的话，效果往往不一定好，此时最明智的办法就是拿出可能补偿的优点去压倒他所列举的缺陷。

(5)顾左右而言他法。

顾左右而吉他法，又叫装聋法。即对某些异议故意忽略，保持沉默，置若阁闻的一种处理方法。一般来讲。推销员应热情回答各种问题，帮助顾客认识自己的需要，了解产品，但这并不意味着必须回答所有问题。在某些特定场合下，这种方法也根有效。