满足谈判各方需求的7个途径

竞争社会，处处涉及利益谈判，且谈判本身也是一种竞争，但成功的谈判往往是有底线的——不要通吃对方。而应实现双赢。

在双赢情境中，谈判双方都从谈判中或多或少得到他们想要的东两。即使没有达成预期的结果。也不会有人空手而返。虽然不可能每个人都对谈判的结果感到满意，但每个人多少可从中获益，所以大家还是会努力促成谈判。一旦获得双赢的结果，谈判双方会更加努力地寻求更好的结果。

而达成双赢的秘诀则在于;寻求满足谈判各方需求的途径。换句话说，就是站在每一个谈判者的立场，从对方的角度来看问题。

美国“成功学”大师斯蒂芬•柯维指出，任何谈判要想达到双赢结果，应遵循下列几个策略：

(1)目标明确c大部分人都知道他们想在谈判中获得什么，但是很少有人会考虑到他们愿意里协的部分，还有对方的目标是什么?只有尽可能了解对方的立场，然后估计各方资讯，找出一个对大家都有利的结果。

(2)认清立场。彻底了解议题，并能清楚解释给他人听，这是非常重要的。有什么理由来说明你的立场‘如何提出这个理由，让对方了解你的立场，并没身处地为你着想?谈判时对方对你的观点和看法如何?在哪些观点上他们是正确的?他们能正确了解你的哪些观点，而你又将如何回应(3)需要和欲求的区分。要想达到双赢结果，就必须表示你可放弃哪些东西，以获取某些你需要的东西e所以谈判前，必须先了解自己的底线何在。另外也要知道，如果无法达到你的最低要求，有没有什么其他的变通办法。

(4)莫把对手当“敌人”。许多没有经验的谈判者因为把对方当作“敌人”，或把谈判对方视为对手，以至于谈判失败，从而使谈判变成一场你死我活的竞赛。最终的结果是，任何和你意见不同的人。不是笨蛋就是大坏蛋老子说：“不争而善胜。”成功的谈判者会花时间、心思去了解谈判对手。他们很清楚，如果能和对方建立良好的关系，彼此会更容易沟通，也更容易找到双方共同的利益，以达到双赢结果。

所以，不要等到要谈判时，才急着与对方建立关系。要求在谈判前，和对方见个面，或是前一天晚上一起吃顿饭。这时可以先向对方说明，你不想在这里同他讨论任何有关谈判的事，你只是想认识他，想和他聊聊。如果对方还是心存怀疑，不妨直说你对即将进行的谈判所持的态度，希望双方的需要都能获得满足。所以，在谈判之前碰个面，也许有助于形成良好的谈判气氛。

(5)点明主题。这是任何谈判的第一个步骤，可让双方有机会说明各自的立场。大家对问题的看法愈一致，就愈容易达成共同的解决方案。其实，如果双方都认为问题确定得够清楚的话，谈判就很容易有结果。同时，耍善于倾听，要特别留意遗词用字、细节、音调等。对方是否一再重复某些观点?对方的观点是否离题?若能了解上述这些重点为什么重要的原因，可让你之后的谈判更为顺利。

(6)妥善表达。说出你想要说的，但要和双方同意的问题界定一致。要让对方知道你的解决方式对双方都有利。焦点要放在现在和未来，若提起过去的不快，只会结下彼此的芥蒂。如果真的必须提到过去，你要先透出曾经成功运作过其他个案的解决方案或类似的办法。

必要时，对于不清楚的地方，要问清楚。通常让对方谈得愈多，他会愈尊敬你。然后等你真正开口说话时，特别强调对方的需要。以对方的需要为出发点，陈述你的立场。

如果对方态度迟疑，你可以把焦点转移到争议小的问题，或者是你比较能同意的范围。由一小部分一小部分的同意，逐步朝解决问题之道迈进，不必担心会遗漏主题(待一会还可以回过头来讨论)，也不要害伯改变立场，你可以借此再度理清主题，或建议新的妥协方案。最重要的是让谈判继续下去，持续寻找双方意见的交会点。如果你的努力都徒劳无功的话。最后请问对方真正需要的结果是什么。然后把对方的回答加上你已同意的事项告诉对方，再问满足他需要的最后底线是什么。

7.不要破坏谈判。谈判是非常细腻的过程，稍微一个差错，就可能前功尽弃。谈判时要注意的是：态度千万不可懦弱。不论你的立场多么有力，懦弱的行为只会削弱你的气势;千万不要没有耐性，否则会显得你狗急跳墙、容易摊牌;不要情绪失控，要不然别人会认为你只顾个人的立场，而没有合作的诚意;千万不要言过所需(别人会认为你没有用心倾听对方的需求);千万不要提出最后通跺，要不然可能会演变成不是你死就是我亡的下场;千万不要提高声调。大声叫嚷的结果，只会让人听不清楚你在说什么。

成功的谈判专家会努力得到自己想要的结果。但是，他们也知道，任何成功的谈判都必须有所失才能有所得。妥协几乎是无可避免的。坚持不妥协的立场，有时连需要的东西也失去了。成功的谈判不是权力拉锯战。人心不同，各如其面，谈判就是要欣赏并面对此种人性的差异。圆熟的谈判技巧在于能掌握付出与预期收获的内容、时机与分量，割舍你想要的，留住你最迫切需要的。